Diferencial – Seleção natural também ocorre no mercado

Hoje eu quero comentar sobre uma situação bastante prazerosa que pude aproveitar tempos atrás e que se repetiu nesta semana. Sabe aquelas coisas que acontecem na sua vida e que você nunca esquece? Pois bem, essa é uma delas – claro, se você for empreendedor assim como eu que comemora cada vitória como sendo única, especial, não importando se é grande ou pequena, mas definindo que cada momento é importante e tendo a percepção de que o sucesso é feito de pequenos e importantes momentos que no final, somados, determinam o resultado – então certamente você também ficaria feliz vivenciando a história que vou contar logo mais.

A primeira vez que aconteceu a situação abaixo foi no primeiro ano da AlpisConsultoria.com – meu escritório de projetos digitais. O engraçado na história foi que todas as pessoas envolvidas eram muito próximas entre si.

Como alguns sabem a Alpis é um escritório de projetos que trabalha com foco em desenvolvimento de ambientes digitais, e-commerce, consultoria de negócios digitais, social media, enfim, e o nosso modelo de negócios é um tanto peculiar, porque não temos escritório fixo, todos trabalham em Home Office, com suas ferramentas próprias e um controle realmente efetivo de produtividade e qualidade. Isto em um quadro visto de relance é tido com certa desconfiança pelos mais tradicionalistas, principalmente quando você é recente no mercado, mas com o tempo essa desconfiança tende a diminuir pela qualidade dos seus serviços, assim como a recomendação de clientes para terceiros.

É sobre isso que vou comentar hoje – reputação, credibilidade, diferencial e seleção natural de mercado…

Logo no começo da Alpis eu descrevi em minha mente como seria a empresa ideal, entre as características estavam a capacidade de transmitir segurança ao cliente – era até mesmo um requisito para nosso modelo de negócios que por si só traz um apelo diferenciado e que exige que trabalhemos justamente os pontos mais relevantes para o relacionamento duradouro com clientes. E isso foi muito bem trabalhado a ponto de alguns frutos serem colhidos, mais doces do que o esperado, novas parcerias, pessoas interessadas em serem parte do negócio e claro, sempre foi dada a devida atenção para que isso fosse o mais organizado e enxuto possível. Mas quando se trata de pessoas é raro encontrar honestidade e pensando nisso – em todos os cenários – acabamos podendo usar uma obrigação ética como diferencial a nosso favor.

Passados alguns poucos meses de operação do escritório de projetos eu tive uma experiência ímpar que nunca previ ser possível. Um ex-colega de trabalho, querendo entrar no mesmo mercado que a Alpis atua me solicitou suporte para norteá-lo a como abrir um negócio similar, porém mais tradicional. Claro que por respeito a experiência de trabalho que tivemos juntos – até mesmo por ele ter sido um dos primeiros a me instruir neste mercado que atuo hoje eu não recusei ajuda, pelo contrário – acho que fiz mais do que foi pedido. Porém o que eu não esperava era que no mês seguinte eu sentaria diante de um dos meus clientes e este me diria – “Fulano esteve aqui indicando agência XPTO…”. Sabe o que é engraçado? É que quando eu comentei para o cliente que eu estava em contato com essa pessoa e que ela havia solicitado ajuda para iniciar essa agência e que, por sinal, a agência era dela, caiu toda a estratégia traiçoeira que este ex-colega de trabalho tentou para conquistar essa conta praticamente roubando-a de nós.

Mas, Luiz – o que isso tem de relevante? – Tudo.

Explico. Quem já imaginou ser tratado com tamanho respeito por um cliente que acaba de ser assediado por outra agência, nova, que certamente se jogou aos pés do cliente e que ainda por cima tinha como garoto propaganda alguém já conhecido pelo cliente? Eu pelo menos nunca previ tal situação, ainda mais o tratamento respeitoso do cliente em informar que alguém estava tentando sorrateiramente a sua carteira de clientes. Uma coisa são os níveis de concorrência previsíveis, outra coisa são essas saias justas do mercado… Você talvez esteja pensando que o cliente usou isso para pedir desconto, usar como barganha. Pelo contrário – nosso contrato aumentou e foi reajustado na renovação seguinte para 12%.

No começo eu achei ser uma experiência única, que isso não se repetiria, mas percebi com o tempo que era de certa forma normal neste meio que trabalhamos.

Por outras situações similares eu tive o desprazer de passar… Recentemente aconteceu mais uma vez – Cliente ligou informando que um parceiro de negócios tentou ir direto e oferecer um serviço que estava sendo negociado por nós e que ele participaria em conjunto – ofereceu o serviço obviamente “mais em conta” pois esse era seu único apelo, a resposta do cliente foi curta e grossa – “Eu não pago ele (Alpis – nós) por ser mais barato ou mais caro, eu pago pela segurança e ética que ele tem e pela referência que me foi dada sobre o trabalho de gestão de projetos, diferente de você…“. Acho que esse ex-parceiro de negócios nunca irá esquecer a humilhação que é entregar um proposta muito mais econômica e ser atropelado por palavras tão fortes e diretas – “Eu pago pela segurança e ética – isso você não pode me oferecer“.

Esforço é importante para chegar ao topo

Isso tudo acaba me fazendo lembrar de uma conversa que tive com amigos empreendedores onde discutíamos sobre diferenciais competitivos. Em dado momento eu comentei que a Alpis tem um que está sendo essencial – Prazo – não existe falha no nosso prazo, é 100%, nunca existiu atraso, nunca irá existir (apesar que a palavra nunca é muito forte, porém temos uma operação devidamente pensada para evitar isso e nestes 4 anos não existiram falhas – acho que está mais do que testado – por isso que em minhas consultorias sou até chato no apelo que faço ao cliente para focar em processos e não em tecnologia).

De certa forma, neste debate com amigos empreendedores, foi negada como diferencial competitivo a minha estratégia de 100% de acerto no prazo com a alegação de que isso é essencial, todos tem que ter. Pois bem, aqui que mora o X da questão – todos tem que ter ética, todos tem que ter responsabilidade com prazos, todos tem que ser acessíveis, todos tem que ter bom atendimento, enfim – todos tem que isso ou aquilo para serem perfeitinhos, mas será que todos fazem? Não, simplesmente não.

Se nem todos fazem, ok – tais falhas em algumas estruturas no mercado fazem com que se inicie o processo que chamo de seleção natural do mercado quando outras poucas fazem o que todas deveriam fazer. Ou seja – o essencial começa a ser diferencial.

 

A seleção natural que ocorre no mercado…

Você sabe como funciona na ciência a seleção natural? Não? Vou te explicar para que você conecte a ideia com o seu mercado e possa encontrar diferenciais que teoricamente devem ser essenciais, porém podem ser explorados.

Imagine o seguinte cenário – Temos uma espécie que possuí pequenas variações estéticas entre seus parentes, seja de tamanho, cor, camuflagem, qualquer coisa, mas que isso acaba afetando positivamente na diminuição da possibilidade de se tornar alvo de um predador. Mesmo que isso aumente suas chances em uma pequena porcentagem, a longo prazo é um diferencial bastante agressivo. Por que?

Imagine da seguinte forma – se naturalmente esse diferencial evita um pouco a taxa de mortandade daqueles seres específicos daquela espécie naturalmente os outros que não possuem tornam-se vítimas mais constantemente e por fim morrem mais rápido sobrando então para reprodução aqueles que possuem tal diferenciação, por fim a espécie começa a se modificar, tornam-se então mais semelhante as características daquele grupo que tem maiores chances de escape de uma investida de um predador, isso é o que a ciência chama de seleção natural, evolução das espécies. E é justamente isso que acontece nos mercados no processo de amadurecimento.

Essa modificação não é uma mutação do corpo das já existentes, mas é que as novas crias acabam recebendo os traços genéticos de, por exemplo, a camuflagem, e – portanto, se tornam cada vez mais semelhantes. Conseguiu entender? É simples. Se temos bichos de cores verdes e azuis de uma mesma espécie, só que por um motivo qualquer a versão azul está sendo vítima fácil de predadores acaba que sobra um volume muito maior de bichos da cor verde, assim sendo, menos azuis serão reproduzidos e mais verdes serão reproduzidos e, com o passar do tempo, com a morte precoce dos azuis, os verdes serão predominantes.

Isso acontece no diferencial competitivo das empresas e podemos perceber usando as ferramentas históricas para analisar tais coisas.

Pensando nisso – em seleção natural – temos então a mesma espécie, no mesmo cenário, com pequenos diferenciais, mas que todos deveriam ser similares, mas não são – por fim, as diferenças, por menores que sejam – mesmo que obrigadas por carga genética, podem ser diferenciais para maiores chances de vitória e continuação da espécie. Assim é no mercado como um todo. Pequenas diferenças farão toda a diferença para a sua empresa, mesmo que existam outros tantos da sua espécie, com a mesma carga genética que teoricamente deveriam agir ou reagir de maneira XPTO, em uma dada hora as pequenas diferenças serão realmente muito relevantes e decisivas entre perder ou vencer.

Por isso – apesar de me chamarem de teimoso – eu digo, credibilidade, segurança no prazo, e tantas outras características que deveriam ser padrão do mercado, mas sabemos que não são, tornam-se sim diferenciais competitivos para aqueles que aplicam, fora isso – para que se teria o trabalho de aplicar tais características se elas são de certa forma difíceis de serem desenvolvidas por completo numa empresa? Óbvio que não faria sentido ter tanto trabalho simplesmente para ser mais um. É justamente pela dificuldade de se aplicar algo tão coerente que nem todos conseguem, muitos sequer se dão ao trabalho, preferem lutar na guerra dos preços, do volume de entrega ao invés de transformar com o passar do tempo a qualidade e segurança em real credibilidade, a marca como referência.

Essas experiências que tive com clientes defendendo o meu “território”, alguns recusando ofertas com valores menores afim de manter principalmente a segurança de um bom atendimento, a segurança de um bom serviço com credibilidade, são exemplos de que pequenos diferenciais em um mundo onde poucos valorizam tais características para seu plano de negócios por acharem que é tão obrigatório que não se tem que levar em consideração como elemento estratégico, essas experiências me deixam cada vez mais convicto que um bom plano de negócios e de comunicação não está pautado em teorias, mas sim na prática diária.

Todo livro de negócios te dirá que essas características são básicas, muitos interpretam como não podendo ser diferenciais competitivos por que todos devem ter, porém na prática, na seleção natural do mercado, a coisa é bem diferente. Foque em determinar quais valores são realmente diferenciais competitivos, quais valores você entrega para seu cliente e se ele tem percepção disso, isso poderá ser uma grande arma contra alguns parceiros espertalhões, concorrentes desavisados e investidas de terceiros em momentos de crise.

O diferencial se estabelece não pela obrigatoriedade da característica, mas sim pela dificuldade que clientes possuem em encontrar fornecedores com tais características. Aproveite essas falhas de caráter empresarial para alavancar seu negócio.

Pense nisso…

 

Um forte abraço, sucesso a todos!

 

Sobre Luiz Castro

Luiz é um profissional diferenciado que estudou desde Direito a Marketing, Psicologia a TI para poder sentir-se capacitado para desenvolver seus projetos e projetos de clientes. Profissional de Gestão/Modelagem de Projetos Digitais, especialista e-Commerce pela AlpisConsultoria.com, também é palestrante, colunista e aspirante a escritor (rs), já participou de projetos startup e projetos já em processo de estabilidade.

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